Юридические техники: практические вопросы ведения переговоров с контрагентами и органами власти

Программа мероприятия

• Подготовка к переговорам: как ничего не упустить. Этапы и поэтапное планирование переговорного процесса в бизнесе. Позиционирование и функции юриста и других специалистов в переговорах в составе переговорной группы и при самостоятельном ведении переговоров. Особенности переговоров в зависимости от их цели (сделка, договор, формализация отношений). Определение предмета переговоров, постановка целей и задач, формулирование ожидаемого результата. Многогранник интересов в сделке: от спора к торгу. Установление границ допустимых уступок (позиционные «линии обороны»): где и когда можно уступить, а где уступать нельзя. Разработка переговорной стратегии. Формирование своих позиций по отдельным аспектам переговоров (сильные, «псевдо-сильные», слабые позиции). Подготовка базы аргументов и возможных контраргументов

• Нулевая стадия переговорного процесса. Юридические аспекты инициирования переговоров и установление «правил игры». Соглашение о порядке ведения переговоров - достижения консенсуса (по формату и регламенту общения; по способам разрешения разногласий). Юридические последствия инициирования сделки и переговоров: как учитывать их в переговорам процессе.  Реклама, оферта и контроферта (обмен встречными предложениями). Технологические и организационные нюансы фиксировании переговорных событий. Правовые последствия несоблюдения и как это можно исправить.

• Торг как главное содержание переговоров: как искать и находить взаимную выгоду. Экономика права: на что надо уделить внимание при составлении условий договора, чтобы он принес выгоду. Как адекватно оценить сравнительную силу своих переговорных позиций и позиций оппонента; правила изложения своей переговорной позиции и аргументации (сначала доводы, потом выводы). Оценка восприятия переговорного поля другой стороной, признание интересов другой стороны; тактика обмена уступками (позиционный торг). «Распасовка» ситуации («где чья проблема?»). Как, пойдя на компромисс во второстепенном, удержать свои позиции в главном. Компенсационные техники в торге: как облегчить более слабой стороне принятие решения об уступке. Как преодолевать сопротивление оппонента в ходе переговорного торга.

• Коммуникативное пространство переговоров: техники понимания оппонента. Какая информация об оппоненте имеет значение для переговоров, как ее найти и как использовать, как вычислить мотиваторы оппонента. Матрица декларируемых и фактических интересов оппонента для выявления его скрытых намерений. Как правильно использовать мотивацию оппонента в ходе переговоров. Оперативная психодиагностика или как «просчитать» оппонента с первого взгляда. Способы установления личностного и делового контакта с оппонентом. Паритетное и провокационное установления контакта. Техники управления контактом. Способы настройки на оппонента. Приемы позитивного общения. Как продвигать свои условия: техника «четырехпозиционного качества коммуникации» в переговорах. Как сделать свою речь убедительной (приемы речевого «разогрева», использование слов-раздражителей и слов-смягчителей) и удрать конфликт недоразумений.

• Управление ходом переговоров в своих интересах. Инструменты воздействия на оппонента (просьба, предложение, угроза, диктат, ультиматум): параметры ситуационного выбора. Тактические приемы, используемые в ходе переговоров (из арсенала профессиональных переговорщиков). Программирование желаемой последовательности действий другой стороны на каждом этапе переговоров. Использование переговорных конфликтов в своих интересах и перевод переговоров в конструктивное русло. Тактические приемы «опрокидывания» неприемлемой позиции оппонента. Инструментарии Нейро-лингвистического программирования в бизнес-переговорах. Способы оперативной адаптации тактики переговоров под конкретную ситуацию. Переговоры с «сильным» оппонентом: ваша юридическая сила, экономическое благоразумие и психологическая подготовка.

• Психологические аспекты и приемы в переговорах. Приемы эмоциональной настройки на переговоры. Диагностика психологических особенностей оппонентов по ключевым признакам. Как использовать психологические особенности оппонента, чтобы повлиять на его позицию. «Точечные» техники эмоциональной и ценностной подстройки под оппонента. Переговорный этикет: нормы поведения, дресс-код, речевые обороты и пр. Формирование союзников в переговорах и правила блокировки. Техники ведения переговоров с оппонентом, который любит диктовать условия. Сценарные переговоры или как применить дипломатию в бизнес переговорах.

• Переговоры о заключении, исполнении и расторжении договора: порядок ведения. Соглашение сторон как результат преддоговорных переговоров. Ответственность за недобросовестные действия при ведении переговоров. Как работать с «бланковым» договором. Три варианта протокола разногласий: для «договороспособной» компании, компании, которая диктует условия, и государственной организации. Переговоры при возникновении конфликтной ситуации между сторонами договора, в связи с взысканием задолженности. Технология ведения переговоров о долге.

• Досудебные переговоры и выступление в суде: практические рекомендации и разбор ситуаций из практики участников. Учимся выставлять ультиматум оппоненту, чтобы он принял решение в ваших интересах. В чем отличие устного выступления в суде и письменного изложения дела. Почему не желательно читать в судебном заседании исковое заявление или отзыв (технологии адвокатов по анализу дела, подготовки письменных заявлений и устного выступления).